到中国去——波兰游戏开发者的中国探索之路

“所以，你能向我们提供什么帮助？“我面前的波兰人双臂支在桌子上，严肃地看着我。我甚至可以清晰地看到他的淡灰蓝色的瞳孔。”你看过了我们的游戏，现在我们在找它在中国的发行商，我们需要熟悉中国市场的合作伙伴，也在考虑进行资金方面的合作——现在您可以告诉我，您可以为我们做点什么了。”

我身处于华沙东岸布拉格区的一座老建筑里，据说这栋建筑原来是一座生产子弹的工厂。几十年前，印刷厂停产，之后这片区域迎来二次开发，周围陆续建起了新居民社区。这里被改造为波兰创新产业中心（IPK）的办公室，现在被用来举办创新产业中心的各种活动。我参加的这场闭门交流会就是活动之一。

我是前天抵达波兰华沙的。作为“波兰游戏考察团”（这当然是个非官方的名字）中的一员。这个“考察团”由十几家公司构成，有一些游戏媒体，除了触乐（也就是我们），还有诸如游民星空、3DM、机核、游研社、IGN中国等；还有一些网络社区，比如小红书、B站、小黑盒；以及杉果、抖音、迅雷等互联网公司。和那些能够洽谈购买飞机、合作建设化工厂或者开采矿产的考察团相比，我们实在显得有点势单力薄。但是如果说到和游戏相关，那一定程度上还算有一些代表性。

交流会节奏极快。每个中国考察团成员都有一张桌子，我们坐在桌子前，波兰游戏开发者会找到我们接洽。接洽的顺序早已确定，如果有哪个参与活动的波兰游戏开发者想和我聊聊，就和组织方说，组织方会根据报名情况为每一次会面分配10分钟。所有计划最终汇集成一张巨大的表格，每个人都知道自己在几点要和谁谈。

这种形式效率极高，展现出一种几经迭代后的成熟。有34位独立游戏开发者参与了这次会面，我们中的大多数人要进行超过30轮、总计300分钟的谈话。每轮洽谈的时间只有10分钟时间。每次，进行到8分钟时，组织者会大声提醒大家加快速度。10分钟一到，所有人起立，握手，告别，我们迎来下一位开发者，开发者去找另一个考察团成员。

波兰游戏开发者们非常熟悉这种交流方式。整个对话呈现出惊人的纪律性。时间一到，所有人立刻起身离开，绝不拖沓，下一位一定已经来到桌前了。这份纪律性总让我不自觉地想到类似什么斯拉夫民族性之类的东西。

“就像一场大规模速配相亲。” 我们评价这种形式。

因为时间有限，大家总是在一两句问候之后就直奔主题——我最初以为是这种形式让大家显得非常坦率，几天之后我发现其实也并不是这样，大多数波兰人从来都非常坦率。

“呃，我们是一家游戏媒体。” 我对对面的波兰游戏开发者说，“我们主要面向的读者群体是资深游戏玩家，游戏从业者，我们在大众读者群体中也有很高的影响力。”

面前的波兰人露出了不置可否的表情。在他之前，我已经和大概四五个人聊过了，我已经有了一点点经验，知道我的身份可能有点儿让他失望——我不是游戏发行商，不是拥有巨量用户的社区，也不可能给他投资。他们当然迫切想要抓住所有曝光的机会——就像世界上所有的独立游戏开发者那样——但是一次报导毕竟不如一个可以帮助他们在中国发行游戏，甚至给他们投资的合作伙伴更能直截了当地解决问题。

“您希望我能为你做点什么？”我问他。

“我希望在中国推出我的游戏！”他说，“所以我需要所有的帮助，我们很希望能够找到发行伙伴，但其他帮助也可以，任何帮助都行，我愿意做任何事！”

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在我看来，这些波兰游戏开发者最希望得到的是一个代理合作伙伴，就是那种能够帮他们把游戏在中国市场推广的企业。其次是能够直接让他们和用户建立关联的，诸如小黑盒、小红书之类的社区，当然，他们也希望得到一些财务投资，而且给出的期待价码都比较惊人（一般来说，开价在数百万欧元），这总让我有点怀疑中国的国力和中国游戏产业的规模在国际上可能被传到了有点夸张的地步。

作为媒体——尤其是“行业媒体”，我能够给他们的承诺实在有限。而且我也觉得他们甚至不太理解“行业媒体”这种东西为什么会和游戏行业拉上关系。我曾经耐心地试图解释，这就是中国游戏行业发展到一定规模下的细分必然，这证明了我们是一个规模超乎很多人想象的市场！但对方看起来仍然不太理解。

大概在第二轮，或者第三轮会谈的时候，我对面的波兰开发者忽然掏出手机，“你可以加我的WeChat。”他告诉我，递过来的手机屏幕上是微信的应用界面。

我大惊失色，这在我的观念里类似于一个美国人找我要QQ号。

“是我们之前提醒他们的。”一天后，在卡托维兹（Katowice）的GIC活动会场外，我对达米安讲述了这件事，他显得有点得意。

“我们对他们说，如果你们想和中国的厂商或媒体保持联系的话，你们要注册微信，通过微信沟通。因为在西方国家，工作时一般不能看社交软件，但是你会看你的工作邮箱，对吧？如果你给他发邮件，他立刻就会看。但你发Facebook的留言，或者WhatsApp的留言，他不会看。所以呢，不一样。反过来也不一样，有时候波兰开发者告诉我，我给中国公司发了邮件，没有人理我，我就对他说，对，我知道没有人理你，你们需要慢慢地学会这些不同。”

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达米安的作品流传甚广。如果你对几年前波兰政府曾经发布的《面向中国市场的游戏开发者指南》还有印象（触乐亦转载过它的中文翻译版本），那么你已经看过了达米安的作品。他是这篇指南的作者。这可能是我看到过的最专业、最权威的对于“想投身于中国游戏市场的外国开发者”的指南。

达米安的精力极为旺盛，他有多个身份，包括11 Bit工作室的亚太地区专家，以及波兰游戏独立及基金会的亚太地区总监。在此之前，他还曾经在波兰驻中国大使馆文化处工作。他在中国读完博士，现在已经完全掌握了中文的高语境特色，经常会和我们开出一些精妙的双关语玩笑。

“我在2016年到波兰大使馆文化处工作，当时大使馆想要开展一个针对游戏的项目，我大学本科和硕士都是做和游戏相关的研究，所以就被找来专门负责这件事。”达米安向我讲起他写这篇指南的原因，“（工作中我发现）波兰的厂商知道中国市场很大，但他们不懂中国市场，更没有中国市场的负责人什么的，大部分游戏没有中文本地化，有中文本地化质量也不高。”

“所以我们觉得应该给他们一个可靠的工具。我们当时看了很多其他机构写的报告，觉得很多报告也不可靠。有些是专门的研究机构写的，但他们不懂游戏这个行业，对波兰的游戏厂商就没意义。所以在2018年的时候，我们的领导就说，我们来写一版报告。

“我写的第一版（报告）有一大堆数据。” 达米安说，“没什么图片，也没什么格式，就是Word文档，所以基本上也没人看。又过了几年，那时我已经从大使馆离开了，在11 Bit工作，同时也在波兰独立游戏基金会任职。基金会和波兰大使馆文化处有合作，文化处的领导就和我商量，要不要写个新的版本？这次不仅是给波兰的厂商写，也是给全欧洲、全海外的厂商写一个好用的工具书，所以在写的时候，我就想，他们希望看到什么。所以最后它的名字叫“指南”（Guide），外国开发者在Chinese Market的指南。”

我并不确定这份指南是不是对外国开发者有帮助（我相信一定有），但从我的角度来看，中国的游戏从业者也有机会通过指南从一个“异国人”的角度审视自己所在的环境。这部作品其实总是让我想起一本类似的作品，詹姆斯·麦格雷戈的著作《十亿消费者》（One Billion Customers）。这两部作品都提醒了我同一件事：对于许多人来说，开拓一个遥远、神秘、习俗完全不同的新市场是多么困难的事情，有那么多从未想过的问题要解决，那么多从未想过的习俗要适应。但总是有许多人去努力做这件事，哪怕困难重重，哪怕处处碰壁，因为人们相信它所带来的回报是值得的。

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有时候，我觉得，如果我们在某些关键的节点作出了另外的选择——比如说，没有所谓“电子海洛因”的禁令，而是把游戏作为一个正常的文化产品；或者说因为某些阴差阳错的原因，整个行业没有走上网络游戏、免费游戏和服务型游戏的道路，而一直在搞单机游戏，那么中国游戏行业会是什么样子呢？

或许有一种可能，就是波兰游戏行业现在的样子。当然，我不敢说我完全了解了波兰游戏行业，但在波兰的几天里，我脑海中总有一种莫名的熟悉感，就好像不仅是周围的建筑和环境让我想起2000年的哈尔滨，就连我见到的人和谈论的东西也让我想起2000年的哈尔滨。

后来我终于意识过来了，波兰的游戏行业和游戏从业者一定程度上就是“前网游时代”的风貌。他们就像那种 “Classic” 风格的人物，显得好像完全没有经历过过我国2008年之后游戏行业狂飙猛进，机会四处乱蹦，身边到处都是一夜暴富的新闻的那段时光。这让他们整体看起来显得有点儿复古。他们大体上只做单机，相对重视自己的兴趣，相信卖游戏拷贝能让自己过上好生活，而不是通过资本运作或被收购一步登天。

这个世界在他们眼里可能就是这样的。想要过上成功的人生？那就用业余时间做个自己心目中的单机游戏，然后放到Steam上，卖到一定程度，辞职出来注册公司雇人做下一个单机游戏，然后放到Steam上，卖到一定程度，做下一个单机游戏，重复此步骤直到大卖。

达米安告诉我，CDPR和11 bit等游戏公司的成功给了其他游戏开发者一种启发。很多开发者都有共同的经历，他们往往先在这些大公司工作，然后辞职或用业余时间做个比较简单的独立游戏。如果不成功，那无非损失了一些时间，如果成功了（一般来说，一份游戏能卖出3000份就可以达到收支平衡），下一步就是注册公司，招人，找投资，试图做一个规模大一点的游戏。在这个时候，他们就必须开始关注包括中国市场在内的全球市场。

几天之后，在卡托维兹的GIC会场，我问达米安，“对于波兰游戏开发者来说，中国市场是不是很特殊？特殊性在哪里？”

“他们必须要关注中国市场。” 达米安告诉我，“他们知道，如果游戏想要成功，不仅要关注欧美市场，还要找到中国的合作伙伴。”

从规模看，中国是全球玩家数量最多的地方。虽然因为定价原因，游戏在中国的售价往往低于美国，但因为人数实在太多，所以算下来，有时候中国市场的收入反而要大于美国市场。此外，因为Steam的算法，“购买人数”或“愿望单人数”也是游戏提高展示排名，在众多竞争者中吸引注意力的重要数据。收入当然重要，但人数也很重要。

波兰的游戏开发者们天然了解西方文化。“如果波兰公司想在美国宣传游戏，不会有什么障碍。”达米安告诉我，“但中国市场就不一样了，有很多他们不知道的东西。以前有一家公司说他们在Facebook上买了广告，展示地区选了中国，然后发现没人看。我对他们说，是的，就是这样，确实没人看。”

波兰的开发者也曾经——或许现在还是——难以理解中国市场到底有多不不同。“很多人觉得，全世界都在说英语，所以游戏还有必要本地化吗？”达米安说，“真的要有本地化，真的要有。但他们不知道这些事，所以中国市场对他们来说还是有很大的障碍。这也就是波兰独立游戏基金会邀请中国专家做讲座的原因，有时候他们根本意识不到这些区别。”

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在到波兰的第二天，我们曾受邀到波兰文化与民族遗产部（Ministry of Culture and National Heritage）去进行一场“官方招待会”（达米安很贴心地提醒我们，最好穿一件带领子的衬衫）。波兰文化与国家遗产部就位于波兰总统府的对面，我们在一楼的会议室里进行了一次比较简短的会面。在会面中，我问了文化与媒体战略司司长Karol Zgódka先生一个问题，在中国，社会舆论曾经一度，而且仍然对游戏和游戏行业有污名化的行为，波兰有这种情况吗？

Zgódka先生笑起来，他回答的大意是，和中国一样，波兰曾经，而且现在仍然一定程度对电子游戏有批评观点。这也是他们工作中的难点之一，但是波兰政府认为游戏是波兰重要的文化成果之一，也认为游戏属于艺术品，波兰政府会坚定地支持游戏产业发展。

达米安告诉我，波兰政府对于游戏的关注始于CDPR的《巫师》系列大获成功。在此之前，波兰政府对游戏行业并没有过多支持（当然也没有打压）。2011年5月，当时的波兰总理图斯克送给来访的美国总统奥巴马一份《巫师2:国王刺客》。这意味着波兰政府从官方层面上承认电子游戏是波兰文化和创新能力的代表。

但更重要的事情是Steam的普及。2012年，Steam推出绿光，游戏开发者得以把自己的游戏方便地放在Steam上。波兰的程序员技术水平高，工资成本相对低，语言没有障碍（波兰基本普及英语），可以直接面向欧美市场。大量波兰游戏工作室就是在那时建立起来的。

“那时候政府觉得要支持游戏行业。但是也不知道怎么做。2015年的时候，从业者们成立了一个叫独立游戏基金会的组织，成员来自于在波兰的许多企业、包括微软、英特尔、CDPR、11 bit等。”达米安说，“这个基金会和政府合作，政府才会知道，我不懂，你们去搞，我来支持。”

“你的意思是，在某一个时间段，一些来自大公司的人觉得应该搞一个基金会。来帮助波兰的游戏开发者？”我问。

“我不想说这是单纯帮助别人的行为。它其实有商业目的。大公司需要很多人才，很多人需要先在小公司工作过，积累经验，才会到大公司来，这是很正常的一个过程。独立游戏基金会预测到几年之后会有大量的人才缺口，所以我们需要支持小公司，支持小公司发展，才会有足够多的人才到我们这里。”达米安说。

达米安非常骄傲于波兰独立游戏基金会的成就。在他看来，波兰的游戏产业之所以比其他中欧或东欧国家（比如捷克）更有活力，政府的支持和独立游戏基金会起到了很重要的作用。“在资源有限的情况下，我们做的超级好。”

波兰独立游戏基金会 (IGP) 是一家非营利组织，成立于2015年，致力于积极支持波兰电子游戏开发者

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我们在卡托维兹参加的GIC活动就是波兰独立游戏基金会组织的。这儿看起来就像一个缩小了30倍的GDC或者ChinaJoy的商业日。很多小开发者在大厅里展示着他们自己的游戏。这个活动在卡托维兹国际会议中心举办，旁边就是著名的飞碟体育场，很多人是通过那些传奇的电竞赛事认识这个体育场的。但直到你真的站在它的面前，才会被那种一定程度上跨越了时间的，对一个纯净而先进的未来的想象和规划感触动。

活动的规模不大，摊位大概有20个，场地里同时出现的人看起来从来不会超过500人。除了展位，会议中心里还在同时举办一些讲座，这些讲座看起来也像缩微版的GDC，听众一般不会超过30人。但涵盖范围很广，包括游戏设计、运营、宣传和其他方面。中国考察团的成员也进行了两场对“中国游戏市场”的介绍性演说和对谈。

我在GIC展会上随机拉住几个开发者，问他们对中国市场的了解。几乎所有人都认为中国是一个巨大的市场。我很好奇他们是因为什么这么想，他们都告诉我，契机是《黑神话：悟空》的成功——包括游戏品质和商业上的双重成功。“我是从《黑神话：悟空》之后了解到中国拥有庞大的游戏市场的。” 一名开发者在交流会现场告诉我，“中国拥有庞大的玩家群体，所以你们可以开发出这样伟大的游戏。”

这个例子又一次告诉我，有时候一款优秀的文化作品所能带来的东西会远超人们的预期。但除了《黑神话：悟空》，大多数人对中国市场的认知仍然非常模糊，而且，在我——一个真正的中国人——看来，其中许多认知仍然带有那种刻板的刻板印象。这也提醒我，哪怕是在现在，在我们认为互联网和AI翻译可以让全世界不同语言和文化背景的人以前所未有的便利性相互沟通的年代，不同文化环境下的人们对于彼此而言仍然是陌生的。

“我听说你们那里需要把游戏里的血液和暴力都去掉，呃，我觉得这有点荒诞。” 一个波兰游戏开发者小心翼翼地对我说，“真的是这样吗？”

我发现我很难向他简单地解释这是为什么，在实际操作中又要如何处理，正如我发现很难对他们解释“版号”并不等于“ISBN号”那样，那些不能用一句话说清楚的东西可能就是文化壁垒。

波兰开发者在进入中国市场的过程中遭遇过各种类似的问题。“有一些公司会主动给他们发邮件”，达米安告诉我，“说他们是’黑神话’的发行商，我至少看到过三四封邮件自称’黑神话’的发行商。还有本地化，我不知道’黑神话’文字量有多少，但是看上去至少有30家公司为他们做了本地化。”

“最常见的可能就是爱说大话，吹牛。” 达米安告诉我，“还有就是很多时候数据不准确。比如海外的直播可以看到观众量，在中国不会写，它用人气值，对吧？人气值和人数完全不一样。有些公司看到人气值是100万，结果愿望单才90个，他就会觉得，是不是中国玩家根本不喜欢我的游戏？他会认为真的有100万人看了（游戏视频），但是不喜欢我的游戏，但其实根本没有这么多人在看。”

我很难确定波兰同行们对中国市场的期望是过高、合理还是过低。我听到过一些明显乐观的预估，也有一些游戏看起来可能会犯下一些“经典错误”（比如一个开发者坚持认为会有很多中国玩家对阿兹特克和玛雅文明感兴趣，其实我也不知道他是不是正确的）。但几乎所有波兰开发者给我的感觉都很接近——他们看起来更加简单。在波兰，似乎游戏开发和“获取财务自由”之间的关联程度还没有那么大，他们一方面会更兴奋地谈到为什么自己喜欢这个题材，而不会过多地把精力放在展示潜在用户群规模和ARPU上。

但另一方面，坦率地说，很多开发者对自己团队的估值和财务投资开价在我看起来也还是有点高——不过这也可能是一种朴素的讲价策略吧。此前，包括腾讯、鹰角在内的很多游戏公司已经在波兰寻找游戏开发团队进行投资，我觉得这对于双方可能都是个好的开始。

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在整个考察过程中，我总能听到一些编织着荒诞和悲伤的故事。有一个故事是，有一家代理公司，为波兰游戏开发者开出了“5000欧元联系30个知名UP主”的服务账单——注意，只是联系，而不是和对方达成合作。还有一个故事，某个中国发行商承诺可以帮波兰开发者拿到版号，但最后花了钱，等了一年，只卖出去几十套游戏。

波兰开发者当然会在中国遇到各种问题，但就像所有的企业家都会迎难而上一样，至少一部分波兰开发者决心克服各种问题，探索未知的市场。他们对“到中国去”抱有如此大的热情。这种热情经常让我想起我国一些改革开放初期的作品，在那些作品里，某个乡镇厂的厂长为了打开产品销路，努力地迎接来自国外的客商。也还是在那些作品里，国外客商总是被形容成严格、严肃、不近人情，带着审视和评价的眼光苛刻地看待一切，而中国的创业者们则总是带着决心促成生意，并用热情和勤奋让国外客商大为震撼。

在某一个时刻，我偶尔会意识到，自己或多或少变成了一个“国外客商”的角色，这让我感到有点惶恐。我没想过中国市场会被如此重视，也没想过在外国人眼中，中国市场是个如此流淌着奶与蜜的地方，这可能是另一种版本的“生活在别处”？

中国游戏在前几年也开始走上出海的道路，但中国游戏行业的出海和波兰游戏的出海是不同的。我的感觉是，中国游戏行业更自信，我们认为我们找到了一条更先进，更高效的游戏形态（即服务型游戏），以至于我们很多时候带着那种“虽然有一些文化障碍，但看我解决这些障碍并让你们看看未来是什么样的”的心态。而波兰开发者就没想这么多——他们就只是觉得中国市场好大，玩家好多。我完全能够理解他们对中国市场的迫切心情，因为在几十年前，我们的企业家也是抱着这种心情希望把自己的产品推向世界的。

在文章的最后，我还想说一点儿别的。在华沙的某一个早上，我出门溜达，我们的酒店距离华沙文化科学宫不远，散步几分钟就可以走到。在某一个瞬间，看着那座充满争议的巨大建筑，我觉得自己有点儿理解了波兰人为什么会作出《冰汽时代》《这是我的战争》这种游戏，以及在游戏中发出“这一切值得吗？”的疑问。这可能是因为他们真的距离那种生活并不遥远，游戏会和他们的经历结合在一起，而他们自然而然地会用游戏表达这些——我们也会是这样的。还有，我也更理解了为什么波兰人会用那种看起来就有点像在走钢丝的方式孤注一掷地开发《赛博朋克 2077》，他们在其他的事情上也这样做过。我想所有这些和波兰人所经历过的事情是分不开的，他们也在几十年前吃过苦，也保留着拮据、抗争、与命运斗争以及审视自己的记忆。这些记忆和环境也一定体现在他们的作品中。

鸣谢：波兰驻华大使馆文化处，波兰创新产业中心以及波兰独立游戏基金会