《秦时明月》是如何从一个B级产品到S级产品的

手游IP固然重要,但《秦时明月》手游版告诉我们,IP之外的成功之路依然宽广。

读者大黄2014年06月30日 19时13分

触控自己也未曾想到,在2014年代理的三款游戏《勇者前线》、《Hello Hero》、《秦时明月》中,最后的赢家是代理费用最低的《秦时明月》。

自2013年以来,重视IP已经成为移动游戏领域的某种共识。以《我叫MT》为代表的几个游戏案例似乎都印证了一个观点:好IP能在很大程度上决定一个游戏的胜负命运。但我们今天这个故事要告诉大家的是,IP并不是决定一个游戏胜负的全部。

故事开始于2014年春节前夕,触控刚刚将《秦时明月》投放在各渠道做小范围封测。而各渠道对游戏给出的评级为B或B+。这里需要解释一下手游渠道的评分概念。渠道商在签下新的产品并且在其上线前,会对游戏有一个评级工作,评级的最终结果将影响到游戏在渠道中所获得的各种综合资源。评级系统有4个级别,分别是S、A、B、C。S最好。

评级过程概括来说分为初评和复评,初评基本是玩过游戏之后,详细的打分系统,从第一感开始,包括IP、题材、icon名称;核心玩法、核心体验,包括流畅度、爽快度、数值设置、新手引导、画面美观等;后续付费,包括商城付费点是否够分散、付费深度。基本是用户价值和商业价值两方面。复评不需要人来看,包括三点:CTR、留存、收入,收入分为付费率和付费ARPU,加权算出一个分值,比较客观。

《秦时明月》在初评后就被豌豆荚评为B级,属于较为普通的游戏。但鉴于《秦时明月》本身在学生玩家中还具备一定的影响力,它的系列片在动漫全网的播放量达到2亿次。豌豆荚决定按照B类产品上线推广这款产品,其他安卓渠道包括360等也陆续开始推广这款产品。

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在《秦时明月》手游版成功之前,没有人知道这个火爆的国漫的品牌价值到底有几何

几天后,数据的异动吸引了有心的渠道商的注意。作为渠道之一的豌豆荚就注意到,他们将《秦时明月》放在了一个并不起眼的位置,但游戏的用户量自然增长量非常大,总用户量在几天后就达到了几万,用户数从2月21日起,相比前一天增长了10倍。而放在相同位置的其他游戏,有小几千的用户就算很不错了,所以,豌豆荚开始了对《秦时明月》的关注。

《秦时明月》手游版是由骏梦开发的一款标准卡牌游戏,在其最初版本的内容设计上有些许不妥之处,从而导致了整个游戏品相的不饱满。但“我们觉得这个游戏是有潜力可挖掘的,帮它把游戏调整好之后是很有潜力的。”豌豆荚游戏平台商务总监洪绯这样评价那时的《秦时明月》手游。

2月11日,春节假期刚过,触控《秦时明月》的运营、商务团队等应豌豆荚的邀请,开了一场讨论《秦时明月》联合运营思路的会议。在这次会议上,双方确定了以向核心用户推荐的初期推广方式——这种由渠道商主导的讨论会议,在行业中并不多见。

从2月21日内测开始后,豌豆荚对《秦时明月》进行了两轮上线推荐,分别以“官方授权”和“国内最优秀的动漫手游”为主题。据事后收集的数据,通过移动搜索掌握用户视频点播和电子书阅读兴趣的豌豆荚,确实通过数据找到了《秦时明月》的核心用户,封、内测期间推广的效果比预期更好。

一般来说,渠道商在游戏推广过程中的工作只是配合发行方的运营方案,简单推推位置、放banner、更新推荐位等就好了,待导入流量后的运营工作一般都是发行方来做。但豌豆荚这次没有按套路出牌,他们不仅与发行商进行沟通,甚至和游戏的研发团队也进行了深入沟通,豌豆荚方面对此的看法是“因为深度运营必须要和策划沟通,了解他们的想法。”

3月,随着内测的深入,豌豆荚的运营人员对游戏进行了数据分析。分析发现,游戏转换的留存情况、数据都还可以,付费率、ARPU也相对不错,但次日留存相对低,不到 40% 。针对游戏存在的问题,运营人员撰写了一份调整建议文件,并在一周后发给触控。

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在最初的版本中,《秦时明月》的1-2级引导阶段较为冗长。数据表明,大量用户在这一阶段放弃了游戏

在这封邮件中,豌豆荚从游戏运营的数据上总结了《秦时明月》在“等级流失分布”“付费等级流失分布”“充值金额分布”“充值次数”“多次付费用户”“角色等级”“VIP等级分布”等7个可供调整的方向。如在“等级流失分布”的调查里,豌豆荚挖掘了1-16级玩家的数据,发现用户在1、2级流失数量最多。结合游戏本身的内容分析后,除去强IP的负面作用外,用户流失主要是因为1-2级中穿插了过多的强制引导和内容,诸如过场动画、招募、布阵、累计奖励等等让玩家疲劳。

而首次万众瞩目抽卡(付费抽卡系统)获得的卡牌仅为蓝色品质(品质从低到高为绿,蓝,紫,橙)一方面降低了玩家的目标性,另一方面也加速了用户流失。还比如在VIP等级分布方面,豌豆荚建议对VIP7与VIP8之前的设置进行调整,否则两者之间将会出现断层——VIP8定价998元宝,VIP7定价498元宝,两者定价相差一倍,但在体力恢复、论剑次数、许愿槽等方面,两者的权利却是相同的,仅仅提升随机强化的上限等级和千机楼次数是不够的。此外,对于游戏纵向的付费设计,豌豆荚方面还指出,越到后面,数值的需求就越大,VIP设计思路应逐步从数值转移到特权方面的调整。

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首次万众瞩目抽卡获得的角色品质过低,降低了玩家的目标感

触控在阅读了这份材料后,再次召集团队论证游戏数值修改的可行性,并在游戏新版本的迭代中改进了这些问题。在触控和豌豆荚来往了几个回合之后,《秦时明月》从表面的新手引导、任务设置、充值选项,到内在的升级节奏、数值设计都有了更符合玩家习惯的设计。

在内测中,游戏的图标还发生了一次变化。作为游戏最先与用户接触的点,触控表示,这样的变化是为了给玩家以新鲜感,不过根据后来进行的调查,玩家似乎更喜欢初始的版本。触控也很痛快,在下一个迭代的版本中就改了回去。

3月26日,《秦时明月》在反复的修改与调试后,正式进入了公测阶段。此时游戏的品相已经有了成熟的面貌,相较于在豌豆荚内测时的数据,游戏的次日留存获得了3%的提升,ARPU提升了40%,付费率提高了3%。在核心玩家的口耳相传和其他渠道相继对这款游戏的重视,《秦时明月》这个上线之初并没被人看好的“普通小孩”,完成了自己从B+到S的蜕变。

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《秦时明月》在测试期间曾更改了一次游戏的Logo,但用户认为最初的更好,于是图标又变了回来

恺英CEO王悦说:“手游IP只能治病,不能救命。”《秦时明月》的成功让国内开发商到看到了这个IP蕴含的价值,甚至还为它产生了一场不大不小的纷争。但实际隐藏在成功背后的依旧是那个被人常常提起的命题:精雕细琢的游戏和用心的运营。

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读者 大黄

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